Где искать клиентов SEO-специалисту и заказы на продвижение

Короткий ответ

SEO-специалисту искать клиентов стоит в пяти местах: в Telegram-чатах предпринимателей, где пишут «нужно продвижение сайта» или «упал трафик», на биржах и площадках услуг (Kwork, FL.ru, Profi.ru), на тендерных площадках вроде Workspace, у веб-студий и разработчиков, которым после запуска сайта нужен SEO-подрядчик, и через контент и рекомендации. Быстрее всего первые деньги приходят через разовые работы: аудит, семантику, технические правки. Долгие проекты на ведение чаще приходят через партнёров и рекомендации. Ниже разберу каждый канал на примерах и покажу, как отвечать так, чтобы не продавать «гарантию топа».

SEO удобно делать удалённо. Вам не нужно жить в городе клиента, чтобы продвигать его сайт в выдаче по его региону. В ленте LeadRadar примерно у 63% заявок город не указан вовсе, и для SEO-специалиста это плюс: рынок у вас по всей стране, а не только в вашем городе.

Какие заказы на SEO бывают

Под фразой «нужно продвижение» скрываются очень разные задачи. От типа задачи зависит, где её искать и сколько за неё просить:

• Аудит. Разовая работа с понятным результатом. Лучшая точка входа к новому клиенту.
• Техническая оптимизация. Индексация, скорость, дубли, редиректы после переезда, микроразметка. Часто пересекается с задачами разработчика.
• Семантика и структура. Сбор ядра, кластеризация, карта посадочных страниц. Заказчик обычно недооценивает объём.
• Контент под поиск. ТЗ для копирайтеров, оптимизация существующих страниц, перелинковка.
• Ведение проекта помесячно. Самый желанный формат для исполнителя и самый требовательный к отчётам.
• Локальное SEO. Карточки в Яндекс Картах и 2ГИС, отзывы, региональные страницы. Малый бизнес заказывает это охотно, потому что эффект виден быстро.
• SEO для маркетплейсов. Ключевые слова в карточках Wildberries и Ozon. Формально другая дисциплина, но заказчики часто ищут именно «SEO-специалиста».
• Восстановление после падения. Трафик упал, нужно понять почему. Требует доступов к аналитике до любых обещаний.

Новичку проще всего продавать локальное SEO и аудит. Владелец клиники или автосервиса понимает, что такое «вас не видно в Картах по вашему району», а результат заметен за недели, а не за полгода. Такой клиент потом охотнее соглашается и на сайт. Ведение крупного интернет-магазина, наоборот, почти никогда не достаётся человеку без кейсов: там решение принимают долго и смотрят на опыт.

Выберите два-три типа, которые делаете лучше всего, и ищите под них. Специалист, который пишет «делаю всё по SEO», проигрывает тому, у кого в оффере «технический аудит и переезд сайтов на Битриксе».

Каналы: сравнение

Условия площадок меняются, поэтому сверяйте комиссии и стоимость откликов перед тем, как платить. На старте разумно держать два активных канала (чаты и одну биржу) и одно партнёрство.

Как искать заказы на SEO в Telegram-чатах

В SEO-чатах клиентов нет: там коллеги, продавцы ссылок и авторы курсов. Заказчики сидят в чатах предпринимателей, владельцев интернет-магазинов, клиник, производств, застройщиков, в сообществах селлеров. И пишут они не «ищу SEO-специалиста», а о своей проблеме.

Примеры запросов (пересказаны, детали изменены):

• «Сайт мебельной фабрики третий год не растёт в Яндексе, прошлое агентство брало деньги и присылало отчёты про позиции. Ищем толкового SEO-специалиста, можно частника».
• «После переезда на новый движок трафик упал вдвое. Кто может срочно разобраться с редиректами и индексацией?»
• «Нужно, чтобы клинику находили в Яндекс Картах по нашему району. Кто занимается карточками и отзывами?»
• «Ищу человека собрать семантику для интернет-магазина запчастей, примерно 3 000 товаров, структуру будем перестраивать».
• «Посоветуйте, кто делает SEO-аудит. Хочу понять, что не так с сайтом, прежде чем снова платить агентству».

По этим примерам видно, какие слова ловят заявки:

• роль: «сеошник», «SEO-специалист», «SEO», «оптимизатор», «продвижение сайта»;
• проблема: «упал трафик», «не растёт в Яндексе», «сайт не индексируется», «после переезда», «выпал из поиска»;
• задача: «аудит сайта», «семантика», «Яндекс Карты», «2ГИС», «продвижение карточек».

Минус-слова здесь важнее, чем в любой другой нише. Словом «SEO» пользуются все: исполнители, агентства, курсы, продавцы ссылок и крауда. Добавьте «продвину», «выведу в топ», «курс», «обучение», «ссылки недорого», «прогоны», «вакансия». Без них лента на две трети состоит из рекламы.

Свежие запросы можно смотреть в разделе заявки на SEO-продвижение, рядом лежит общая лента маркетинга и рекламы. По данным LeadRadar за 30 дней, в подкатегории «маркетинг и реклама» было 1 360 заявок, это крупнейшая подкатегория среди удалённых услуг. Как собрать поиск по чатам с нуля, разобрано в гайде как находить заявки в Telegram-чатах.

Как отличить живую заявку от скрытой рекламы? Заказчик почти всегда называет свой бизнес или нишу, описывает проблему своими словами и задаёт вопрос. Исполнитель, который маскирует рекламу под вопрос, пишет общими фразами, а в конце ставит ссылку или «пишите в личку, расскажу». Если в сообщении есть адрес сайта, регион и конкретная жалоба, это почти наверняка заказчик.

Больше всего заявок по всем нишам публикуется с 12:00 до 19:00 по Москве, пик по дням приходится на среду. Подробная разбивка по часам и дням есть в исследовании когда приходят заявки в Telegram. Если проверяете чаты руками, заглядывайте несколько раз именно в это окно.

Биржи и тендеры

Kwork. Продавайте разовые работы с фиксированным результатом: «технический аудит сайта на 50 пунктов», «сбор семантики до 500 запросов», «оптимизация карточки в Яндекс Картах». Такие услуги покупают без долгих переговоров, а после аудита клиент часто просит взять и исправления.

FL.ru. Больше проектов на ведение и работ по ТЗ. Выигрывает отклик, в котором есть одно наблюдение по сайту заказчика и вопрос про доступы.

Profi.ru. Сюда приходит малый бизнес, которому нужно, «чтобы находили». Отклик платный, поэтому тратьте его только на заявки, где понятны сайт, регион и задача. Заказчик с Profi особенно часто ждёт гарантий позиций, это нужно проговорить сразу.

Тендерные площадки. На Workspace и похожих площадках компании публикуют тендеры на продвижение. Там нужны кейсы, коммерческое предложение и терпение: отбор идёт неделями. Для частника это скорее второй этап, когда уже есть два-три проекта с цифрами. Выигрывают там не самые дешёвые, а те, кто в предложении ответил на вопросы заказчика, показал похожий кейс и расписал работы по месяцам.

Веб-студии, разработчики и другие партнёры

SEO почти всегда следует за чем-то другим: запустили сайт, переехали на новый движок, сменили дизайн. Поэтому раньше вас о проекте узнают:

• веб-студии и фрилансеры-разработчики, которые сдают сайт и не хотят заниматься продвижением;
• копирайтеры, которым клиент задаёт вопрос «а будут ли эти тексты в поиске»;
• таргетологи и маркетологи, у которых клиент хочет снизить зависимость от платной рекламы;
• SMM-специалисты, которые ведут соцсети, но не сайт.

Напишите 10–15 таким людям: какие задачи берёте, как передаёте результат, работаете ли под их брендом. Студиям особенно нравится предложение «подготовлю техзадание по SEO к переезду сайта»: это снимает с них главный риск запуска. О том, где сами партнёры ищут заказы, есть материалы для веб-разработчиков, для копирайтеров и для таргетологов.

Прямой выход: писать по поводу

Массовая рассылка «проведу бесплатный аудит вашего сайта» раздражает и почти не даёт ответов. Сообщение с поводом работает иначе. Хорошие поводы видно снаружи: сайт переехал на новый адрес, а старые страницы отдают ошибку; компания открыла филиал, а в Картах его нет; в выдаче по названию бренда первым стоит агрегатор, а не сайт компании. Сообщение строится из трёх частей: что вы заметили, чем это грозит бизнесу, одно предложение, как это исправить. Без приложенного аудита на двадцать страниц, который никто не прочитает.

Что писать в ответ на заявку

Общая структура хорошего первого сообщения разобрана в статье как написать клиенту по заявке в Telegram. В SEO работает правило: одно конкретное наблюдение по сайту заказчика лучше, чем пять абзацев о себе.

На заявку «сайт не растёт»:

Здравствуйте! Пишу по вашему сообщению про сайт мебельной фабрики. Быстро посмотрел: в индексе Яндекса заметно меньше страниц, чем товаров в каталоге, похоже, часть карточек закрыта от индексации. Это можно проверить за день. Предлагаю начать с аудита: пришлю список проблем с приоритетами, а дальше решите, делать ли их со мной. Есть доступ к Вебмастеру?

На падение после переезда:

Добрый день! Про падение трафика после переезда. Чаще всего причина в редиректах, сменившихся адресах или закрытых от индексации разделах. Если дадите доступ к Вебмастеру и Метрике, сегодня посмотрю и скажу, что именно сломалось и сколько займёт исправление.

Что поднимает отклик:

• одно реальное наблюдение по сайту, которое заказчик может проверить;
• вопрос про доступы к Вебмастеру и Метрике;
• предложение начать с аудита, а не с ведения на год.

Квалификация клиента и оплата

До того как называть цену ведения, выясните:

1. Цель: заявки, продажи, звонки, узнаваемость. Как сейчас бизнес получает клиентов.
2. Регион продвижения и основные конкуренты.
3. Состояние сайта: движок, кто его поддерживает, может ли разработчик вносить правки.
4. Доступы к Вебмастеру, Метрике и админке.
5. Что делали раньше и почему прекратили.
6. Горизонт: готов ли клиент ждать результата несколько месяцев.

Разовые работы (аудит, семантика, техничка) продаются как результат с датой сдачи. Ведение продаётся как регулярная работа с понятным списком задач и отчётом. Начинать незнакомый проект с аудита полезно всегда: вы видите реальное состояние сайта, клиент видит, как вы работаете, и оба понимают, есть ли смысл продолжать.

Отчёт по ведению делайте коротким и понятным владельцу бизнеса: сколько пришло заявок и звонков из поиска, что сделано за месяц, что планируется дальше и что нужно от клиента. Позиции можно приложить, но не ставить в центр. Клиент, который понимает, за что платит, продлевает договор без торга, а клиент, который получает таблицу с сотней запросов, начинает искать другого подрядчика.

Красные флаги в заявке:

• «гарантия топ-1 по всем запросам» или «оплата только за позиции»;
• «нужно 500 ссылок недорого»: это закупка, а не продвижение;
• «доступы не дадим, продвигайте так»;
• «сайт на конструкторе, менять ничего нельзя, но нужно в топ».

Ошибки, из-за которых нет клиентов

Искать заказчиков в SEO-чатах. Там коллеги и продавцы. Клиенты в чатах своих ниш.

Отчёт про позиции вместо денег. Бизнесу интересны заявки и звонки из поиска. Отчёт, где главное это позиции по сотне запросов, клиент не понимает и через три месяца уходит.

Обещать сроки, которыми вы не управляете. Проговорите, что результат в поиске приходит с задержкой. Клиент, который услышал это в первом разговоре, реже уходит через месяц.

Не работать с разработчиком. Половина SEO-задач упирается в правки на сайте. Если у клиента нет разработчика, заранее решите, кто их будет делать.

Бесплатный аудит всем подряд. Бесплатный аудит обесценивает вашу работу и привлекает тех, кто собирает разборы у пяти специалистов, а потом делает сам. Небольшая цена аудита отсеивает любопытных и оставляет тех, кто готов работать.

Нет учёта заявок. Записывайте источник, тип задачи и итог. Через месяц видно, где ваши клиенты.

План на две недели

1. Выберите 2–3 типа работ и нишу, сформулируйте оффер.
2. Сделайте демонстрационный аудит открытого сайта из ниши.
3. Выставьте на Kwork аудит и семантику с фиксированной ценой.
4. Напишите десяти веб-студиям и разработчикам.
5. Настройте мониторинг чатов по проблемам и задачам с жёстким набором минус-слов.
6. Отвечайте на подходящие заявки в течение 15 минут, ведите таблицу.

Через две недели оставьте каналы, где начались диалоги, и добавьте им времени. Партнёрства с веб-студиями обычно раскачиваются дольше, поэтому их не бросайте даже при нулевом первом результате.